Aumenta tus ventas siguiendo estos simples consejos al vender servicios de comunicaciones VoIP

El principal error que los proveedores minoristas cometen cuando están tratando de vender servicios de comunicaciones VoIP a pequeñas y medianas empresas, es que comienzan el proceso de venta describiendo características y funcionalidades, cuando deberían comenzar reafirmando a los prospectos que se trata, ante todo, de un sistema de comunicaciones fiable y seguro.

La propuesta debería comenzar tranquilizando al cliente, algo como “Nuestro sistema VoIP es una herramienta de altísima calidad, extremadamente fiable que te permite mantener tu número de teléfono”. De hecho, comenzar con esta propuesta es tan importante, que incluso debería decirse antes de sacar a relucir el ahorro de costes.

Sólo después de dejar bien en claro estos dos puntos,  se debería pasar a la siguiente fase, aquella en la que se resalta cómo la tecnología VoIP facilita la vida de sus usuarios. Sólo al final es que pasamos a discutir las características y detalles de la telefonía IP.

Incluso entonces, cuando se esté trabajando con un negocio pequeño, la discusión de nuevas características debería centrarse sólo sobre unas cuantas funcionalidades  que puedan ser de especial interés para este determinado cliente.

Puede que parezca innecesario, incluso puede parecer una tontería, pero enfatizar que la tecnología VoIP es un sistema de telefonía IP que permite realizar y recibir llamadas en teléfonos IP y ordenadores, es importantísimo; pues les estamos pidiendo que cambien de conducta, esto automáticamente hace que se pregunten qué tal funcionará.

Aunque es cierto que ya la mayoría de las personas saben que la telefonía IP funciona y muy bien, posiblemente cerca del 22% de tus potenciales clientes continúen pensando que VoIP todavía sufre muchos problemas de servicio.

Lo importante que debemos sacar de todo esto, es que a todo prospecto se le debe reafirmar desde el comienzo, que la tecnología VoIP funciona. De lo contrario, el ahorro de costos no se verá tan atractivo.

Más oportunidades de negocio 

Aunque la tecnología VoIP  es efectivamente una entrada para posteriormente ofrecer otros productos, que puede ir desde alojamiento de páginas web, hasta servicios de email, crm, gestión documental, etc., es recomendable hacer la venta de la telefonía IP primero, para luego pasar al resto de los productos.

El discurso genérico de venta debería comenzar, con la premisa de que la telefonía IP es un sistema de comunicaciones muy fácil de usar, que ahorra dinero y les ayuda a administrar de manera más eficiente el negocio.

Sólo una vez esto haya sido establecido, es que el ejecutivo de ventas podrá comenzar a explicar cómo es que se pueden realizar llamadas a través de Internet. Además, como la mayoría de los pequeños negocios invierten en función de la relación “coste por empleado al mes”, es pertinente resaltar que la tecnología VoIP ofrece costes menores por usuario al mes, que las soluciones tradicionales.

Sin embargo, la tecnología VoIP tiene una cualidad principal que puede ser muy atractiva para aquellas pequeñas empresas, que hayan invertido previamente en equipos de centralitas; mientras que en estos últimos el ratio de Línea  y Teléfono es muy cercano a 1:1; con los sistemas VoIP el ratio es mucho mejor, siendo de aproximadamente 4:1.

Al migrar a sistemas VoIP las empresas obtendrán ahorro de costes directos al poder dar de baja líneas RDSI (2, 4 u 8 canales simultáneos) o Primarios (30 canales simultáneos) contratando un Sip Trunk con el número de canales necesarios y pudiendo dimensionarlos al alza o a la baja en función de sus necesidades con una simple llamada. También podrán mantener sus numeraciones (DDIs) de siempre realizando portabilidad de los mismos con estos operadores VoIP.

Otro factor importante es que los operadores VoIP no cobran por establecimiento de llamada y su tarificación es por segundos, luego también verán reducida notablemente su facturación de llamadas mensual.

Lo que queda claro con esto es que una empresa pequeña puede ahorrar dinero al instante remplazando tecnología PBX por telefonía VoIP, sin embargo, recuerda que antes de entrar en estos detalles, debes destacar el hecho de que la tecnología VoIP es, ante todo, fiable.