Detecta qué usos le daría tu cliente a la centralita IP antes de vender

¿Estás en el negocio de proveer servicios de tecnología? entonces tienes el potencial de ofrecer nuevos servicios para las comunicaciones de tus clientes: la centralita IP. Numerosos expertos hoy prevén que es sólo cuestión de tiempo antes de que las centralitas IP sustituyan por completo las líneas telefónicas terrestres. Te parece ésta, razón suficiente para comenzar a incursionar en el campo de las centralitas con tecnología IP.

Como una centralita IP sólo requiere de una red LAN normal y corriente, que en la mayoría de las ocasiones tus clientes ya tienen, invertir en una centralita de esta tecnología es un paso natural. Por lo tanto, si tienes un cliente que haya llamado para solicitar una auditoria de su sistema de comunicaciones, échale un vistazo a su centralita y evalúa si es recomendable presentarles la opción de migrar a una centralita IP.

No obstante, las centralitas IP requieren de una red relativamente robusta para garantizar una conexión estable y de calidad, por lo tanto es recomendable que primero asesores a tus clientes antes que nada sobre cómo actualizar su red LAN.

En este sentido, podríamos decir que una asesoramiento, además de ser de gran ayuda para el cliente, es también una excelente oportunidad para vender. Primero detectamos el problema y luego lo solucionamos.

Aunque las centralitas IP son muy rentables por sí solas, estas tecnologías también nos abren las puertas a otros campos, entre los que debemos destacar las comunicaciones unificadas, que no son otra cosa, más que la combinación de varias herramientas de comunicación en un sólo lugar.

Una buena manera de comenzar es ofreciendo los beneficios de la centralita IP, resaltando la posibilidad de hacer videollamadas gracias a ella. Las comunicaciones unificadas permiten a los trabajadores acceder a cualquier plataforma de mensajería como correo electrónico o fax desde una sola pantalla.

Sin embargo, proveer servicios de centralita IP requiere que manejemos el sistema a la perfección, por tanto lo más probable es que tengas que reforzar los conocimientos de tu personal de apoyo. Las empresas están acostumbradas, y con razón, a que sus teléfonos funcionen 99,999% de las veces; puede que toleren no tener correo por media hora, pero los teléfonos siempre deben estar funcionando y a la perfección.

Varios sistemas de centralitas IP ofrecen la posibilidad de recurrir a un sistema TDM tradicional en caso de emergencia, sin embargo, aún así es recomendable que trabajes la cultura de tu equipo de trabajo, con la intención de transmitirles el sentido de urgencia de mantener en perfecto funcionamiento la centralita IP.

Por lo general las personas de TI tienen una actitud de “mañana lo hago”, sin embargo, con las centralitas IP, este es un lujo que no se pueden dar, pues con cada segundo que pasa, en el que una persona no pueda hacer o recibir una llamada, se están perdiendo cientos, quizás miles de euros.

A quién ofrecer el servicio

Muchas empresas allá fuera podrían beneficiarse de la centralita IP, y tú puedes ser el experto que los asesore y les ofrezca este sistema, que no sólo los ayudará a reducir costos, sino que además les permitirá ser más productivos. Hablamos de empresas que pueden tener entre 500 y 1.000 empleados; o quizás entre 50 y 100, lo ideal es que cumplan con los siguientes criterios:

• Empresas que tengan múltiples oficinas.
• Compañías que tengan teléfonos de más de un proveedor.
• Compañías con empleados que trabajan a distancia.
• Empresas y pymes que necesiten sistemas que les permitan recuperarse rápido ante desastres y que realicen automáticamente respaldos de seguridad
• Organizaciones que necesiten comunicaciones unificadas o la modernización general de sus tecnologías.

Ahora que sabes a quién puedes ofrecer este servicio, el siguiente paso es vender. Sin embargo, no te lances de cabeza a recitar beneficios y aplicaciones si parar. Primero que nada debemos analizar las necesidades de cada cliente. Descubre cómo usan los empleados de tu cliente sus teléfonos y qué necesitan para llevar a cabo su trabajo.

Descubre cómo la compañía usa sus teléfonos, ¿Conecta llamadas? ¿Tienen buzones de voz? cosas de ese estilo. Luego, explora qué necesita el negocio de su sistema de comunicaciones qué no esté recibiendo ahora.

Necesitan los empleados atender un teléfono sin importar dónde estén; necesitan tener acceso a mensajes de voz y correos electrónicos desde un mismo dispositivo; necesitan filtrar qué llamadas atender y qué llamadas desviar. Estas son sólo algunas cosas que las centralitas IP te permiten gestionar.

Una vez ya sabes qué necesitan tus clientes y tienes bien esquematizado tu discurso, con una propuesta de valor clara y contundente, puedes dedicarte a la venta. Ahora es el momento.