Demo de centralistas IP, buena y mala idea, aquí te decimos porqué

Todo vendedor de centralitas IP está constantemente retocando y perfeccionando su proceso de venta, es por esto que hemos decidido dedicar unas cuantas líneas, para repasar algunos consejos sumamente útiles que ayudarán a nuestros aliados a mejorar sus ventas.

Nuestros mejores vendedores coinciden en que la primera reunión con el prospecto puede marcar el futuro de la venta, por esta razón dedicaremos este primer post a repasar las mejores tácticas para aumentar nuestra eficacia vendiendo centralitas IP. Algunas de ellas les parecerán de sentido común, pero esperamos que algunas les sean de gran ayuda.

Entender las necesidades del cliente 

Una de las cosas que más le cuesta a los vendedores de centralitas IP, es aprender a revelar las necesidades y requerimientos de sus prospectos. A diferencia de lo que algunos piensan, las necesidades de los clientes no se limitan a hacer y recibir llamadas. La realidad es que las necesidades de cada empresa son diferentes y la comprensión de estos requisitos te ayudarán a proporcionar la solución adecuada a tus clientes.

Puede que estés pensando que tus centralitas IP sean una gran mejora con respecto al sistema anticuado de tu cliente, no obstante, este tendrá procesos de negocio, funciones o incluso hábitos que deberás tomar en cuenta y con los que tendrás que lidiar si quieres lograr la venta.

Otro riesgo que corres al no tomar en cuenta estos elementos, es que termines instalando un sistema que tu cliente no pueda utilizar efectivamente y lo termine rechazando.

Por más buenos que creamos ser entrevistando clientes potenciales, puede que haya cosas que hacen o hábitos que tienen con sus teléfonos, de los que ni siquiera estén conscientes; por lo que a menos de que seamos verdaderos profesionales develar estos detalles puede ser muy difícil.

Algunas cosas que debes saber de los sistemas existentes de tus clientes son:

• ¿Cómo contestan las llamadas?
• ¿Cómo transfieren las llamadas?
• ¿Cómo dejan las llamadas en espera mientras localizan a alguien?
• ¿Cómo manejan las llamadas que reciben fuera de horario o en feriados?
• ¿Cómo manejan las llamadas internas?
• ¿Requieren de buenas herramientas de informe?
• ¿Qué funciones de su sistema actual utilizan a diario?
• ¿Cuáles son las cualidades del viejo sistema consideradas indispensables?
• ¿Cuáles son las cosas que odian de su sistema actual?

Lo ideal es poder hablar con varias personas dentro de la compañía, porque no todos utilizarán sus teléfonos de la misma manera.

Sobre la demostración de las centralitas IP 

Cuando el vendedor es nuevo en este mundo, suele comenzar haciendo una demostración del sistema de administración de las centralitas IP. Aunque esto pueda parecer al comienzo una buena idea, tiene una gran desventaja, y es que el cliente ve lo fácil que es administrar y mantener el sistema. Puede incluso que ésta haya sido tu intención inicial, sin embargo, si el cliente considera que el sistema es lo suficientemente sencillo como para administrarlo él mismo, entonces te será mucho más difícil venderles el servicio de soporte.

Nuestra sugerencia es que durante el demo te centres en cómo será la experiencia del usuario una vez instale sus sistema de telefonía IP y no en las tareas y la experiencia del administrador. Es mejor que hagas una demostración de los distintos modelos de teléfono que pones a su disposición, las funciones de llamada en espera, transferencia y teleconferencia; también puedes enfocar el demo en las aplicaciones y programas que podrán utilizar desde sus ordenadores.

Lo ideal es que puedas transmitir a tus prospectos cómo será la experiencia de sus empleados, en un día cualquiera de trabajo, utilizando tus centralistas IP.

¿Cómo es el flujo de llamadas? 

Una vez tienes todos los requisitos claros, es momento de comenzar a hablar sobre el flujo de llamadas. Nunca sabemos en qué nos estamos metiendo hasta que tenemos una idea del volumen de llamadas que nuestro prospecto maneja y su flujo una vez dentro del sistema. Aunque en la mayoría de las compañías su flujo de llamadas podría ser dibujado sobre una servilleta, en ocasiones nos hemos topado con empresas cuyo flujo ocupa varios folios.

Obviamente la cantidad de trabajo que los segundos exigirán de nosotros es altísima, sobretodo en comparación con los primeros, por lo que no debemos, ni podemos, preparar adecuadamente una cotización de nuestras centralitas IP hasta que hayamos tenido la reunión sobre el flujo de llamadas.

Análisis de las instalaciones 

Es importante mencionar lo esencial que resulta llevar acabo una inspección del lugar donde se desean implementar centralitas IP, en este sentido, el mejor momento para hacer esto es justo antes de salir de la primera reunión, ya que puede que tengamos que incorporar cambios en la red a la cotización. El estudio del sitio te ayudará a reunir todos los requisitos técnicos para una cotización completa y adecuada.

La unificación de todo 

Con toda la información que recopilamos en la primera entrevista, es momento de volver a la oficina y armar una cotización.

A la mayoría de los vendedores no les gusta entregar cotizaciones en la reunión inicial de ventas, ya que necesitan revisar los precios vigentes, estimar el precio de la mano de obra, posiblemente rediseñar el flujo de llamadas para lo que el sistema realmente va a hacer, el tiempo previsto para entrenamiento, así como revisar detalladamente sus cifras para asegurarse de que no se le escapa nada.

Esperamos que este post te sea de gran ayuda en el mundo de la venta de centralitas IP. Si tienes alguna duda u observaciones no dude en ponerte en contacto con nosotros.

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