Después de entrevistar a varios de nuestros partners sobre su éxito para vender Comunicaciones Unificadas. Hemos detectado cinco claves para el éxito en la venta de este tipo de tecnologías, puede que si usted es una empresa de telecomunicaciones y vende Comunicaciones Unificadas tenga cinco distintas o desee agregar o reemplazar una o más de las que aquí se exponen.
La forma en cómo abarcamos las ventas es algo que depende de cada persona y siempre resulta un desafío crear una lista que satisfaga a todos. Sin embargo, los siguientes cinco puntos incluyen tanto experiencias pasadas como un nuevo enfoque para vender comunicaciones Unificadas. Si bien algunos piensan que la venta consultiva ha muerto debido a la cantidad de información que se encuentra disponible en internet, yo no lo creo. Los directivos, propietarios y la mayoría de quienes toman las decisiones cuando hacen búsquedas en la web, tienden a leer por encima la información en vez de tomarse el tiempo para estudiar e internalizar el contenido. Por lo tanto, un buen agente comercial puede ofrecer claridad y profundizar más la información encontrada en la web. Sin embargo, el agente debe entender mejor el producto y el entorno competitivo que en los años anteriores. Comencemos.
Vender Comunicaciones Unificadas
1.- Seleccione la Solución y el Proveedor de Servicio correcto – Los agentes no deben esperar que todos los productos de Comunicaciones Unificadas sean iguales. Aunque muchos utilicen plataformas normalmente reconocidas, incluso la más popular requiere aplicaciones adicionales para satisfacer las distintas necesidades comerciales. Además, escoger el mejor proveedor de servicio también significa evaluar el equipo administrativo que posee, sus procesos empresariales, su filosofía de soporte, su compromiso, medios financieros y recursos para brindarle a usted y a su cliente soporte técnico
2.- Tomar un periodo de gracia – Un buen proveedor de servicio debe ofrecer soluciones de Comunicaciones Unificadas a sus partners de forma gratuita por un periodo de tiempo o con un excelente descuento. Esto debe hacer para permitir que el partner utilice las aplicaciones y crear una opinión positiva acerca de la solución teniendo un enfoque práctico. Utilizar el producto no solo aumenta la familiaridad con él, sino con el tiempo, origina nuevas formas de utilizar el producto impactando así al negocio y creando nuevos puntos de vista en los cuales las características puede ser lo más importante, puede usarse con más frecuencia o innovar para que todos los partners se vean beneficiados.
3.- Abordar sus mensajes de ventas – A menudo los partners utilizaban estadísticas obtenidas de distintos segmentos de mercadeo sin tomar en cuenta si podían aplicarse a sus clientes en específico. Por ejemplo, el hecho de que esas empresas que utilizan colaboración web y vídeo reducen sus costes de viaje y mejoran la productividad en un 25% no puede aplicarse a empresas que funcionan fuera de una pequeña oficina o dentro de una ubicación geográfica bastante reducida.
Las prioridades y necesidades de una pequeña empresa son distintas a las de una mediana empresa o a la de una empresa grande. Además, la capacidad de asignar recursos para investigar sobre las Comunicaciones Unificadas y las nuevas tecnologías varía dependiendo de los recursos disponibles. Las empresas poseen recursos: personas, sistemas, dinero y tiempo para descubrir las soluciones y tecnologías para ser más productivos, eficientes y eficaces. La mayoría de las pequeñas y medianas empresas por lo general no los poseen y por lo tanto deben contar con materiales sin usar demasiada terminología y vocabulario técnico que causan confusión. Un agente necesita saber cuándo usar terminología tecnológica o dejar los términos para comunicar el valor, función y futuro para la solución.
4.- Use ejemplos que correspondan con la empresa objetivo: Actualmente, 86% de los compradores han estado buscando el producto antes de contactar a una empresa y mostrar interés. Además, se estima que han reunido 57% de la información que puede utilizarse en la toma de decisiones. Esto le deja espacio para que usted, la persona encargada de vender Comunicaciones Unificadas, pueda aportar su contribución. La mayoría de las empresas descubren que los casos de éxito y/o informes sobre el mercado son bastante útiles para determinar cuál proveedor de servicios y producto de Comunicaciones Unificadas puede ser mejor para ellas. Si el agente ofrece el caso de éxito o un reporte, asegúrese de que los ejemplos se puedan relacionar fácilmente en términos de tamaño de la empresa, industria o prácticas empresariales. Una pequeña empresa pierde el interés rápidamente si todos los ejemplos se tratan de grandes empresas. Los estudios de caso y reportes de mercado que representan empresas de un tamaño similar y que confirman reducción en los costos, mayor productividad, mayor satisfacción del cliente, etc., son bien aceptados y hacen que avance el proceso para vender Comunicaciones Unificadas.
5.- Hacer el pedido (Siempre cerrar una transacción) – Muchas veces se les dice a los agentes que no se apresuren ni presionen al posible cliente. Recuerde que cada día que un posible cliente calificado no posea un contrato es un día en que alguien de la competencia puede activar el proceso de venta o usurpar el puesto de agente con la solución deseada. Los agentes comerciales que venden soluciones de telecomunicaciones deben entender su estilo en la venta. Los compradores buscan vendedores en los que puedan confiar, de los que puedan aprender, que le han mostrado respeto durante todo el proceso, que han demostrado entender su negocio y aquellos que hacen que el proceso de venta sea sencillo y cómodo a la vez que ofrecen una razón para dar un paso hacia adelante y realizar la compra.
Las Comunicaciones Unificadas, como su nombre lo indica, no transmiten simplicidad. Aun así, en su núcleo se trata de centralizar servicios, aplicaciones y funciones complementarias. Tómese el tiempo para escuchar y entender a su cliente objetivo y luego diseñar una estrategia comenzando con las funciones más conocidas y pasando solo a las funciones complicadas que pueden aplicarse. En un mercado descrito como de «autoservicio», los compradores no esperan que los vendedores les ofrezcan nuevos productos. Ellos ya puede conozcan y tengan una opinión sobre una solución de Comunicaciones Unificadas. Si usted se encuentra debidamente preparado y posee soportes útiles (casos de éxito, reportes del sector, capacidad de demostración, etc.), usted podrá crecer y, si es necesario, hacer que el comprador se interese en su producto. Siga lo anteriormente descrito y usted acortarásu ciclo de ventas y ganará en un mercado altamente competitivo.
