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Cómo vender las Comunicaciones Unificadas a Pymes

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Consejo ganador para saber cómo vender Comunicaciones Unificadas a pymes, piense con detenimiento si vender centralitas físicas o Cloud

En España existe un gran mercado de Pequeñas y Medianas Empresas, que emplean varios millones de personas. Este amplio mercado objetivo ha adoptado de forma lenta, pero continua, Voz sobre IP y las Comunicaciones Unificadas para aumentar la productividad y reducir costos. Al hablar de las ventajas comerciales y de cómo vender las Comunicaciones Unificadas a pymes, por lo general nos enfocamos en el comprador. En este artículo le damos un cambio y nos enfocamos en las ventajas comerciales para el vendedor. En vista de que los precios de los sistemas de Centralita IP han ido cayendo junto con la demanda de los sistemas tradicionales, ¿Proveer Centralitas IP en vez de las antiguas Centralitas es la mejor estrategia para los socios del canal a día de hoy?, ¿Cuándo un proveedor de sistemas debe ofrecer Voz sobre IP remota y por qué?

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Ejemplo sobre Cómo vender las Comunicaciones Unificadas a Pymes

Piense en una pequeña empresa de servicios profesionales con 20 empleados trabajando a tiempo completo desde un mismo sitio. La empresa desea cambiarse a las Comunicaciones Unificadas para poder ofrecer a los empleados unas instalaciones con capacidad de colaboración de escritorio y estar preparada para poder soportar trabajo móvil de sus empleados en el futuro.

En términos generales, la solución física cuenta con la Centralita IP más un software de escritorio para el cliente, 20 teléfonos IP, diseño, instalación, capacitación y conectividad SIP. La alternativa de centralita VoIP para cada usuario consta de un teléfono IP, cliente escritorio remoto, licencia de Voz sobre IP y conectividad.

Para comparar las oportunidades financieras para el vendedor, éste utilizó un precio y margen de ganancia promedio de 3 tipos distintos para pequeñas empresas con Centralita IP física, y un precio y margen promedio entre los proveedores para socio de canal con soluciones remotas. Durante un período de tres años, el ingreso total de la solución física, incluyendo los costos del SIP y de soporte técnico, fue de casi 8.615 € con una ganancia aproximada de 2.585 €. Al realizar el mismo cálculo, la solución remota mostró un ingreso de casi 20.835 € y una ganancia aproximada de 8.930 €.

El costo total de la propiedad para adquirir cualquiera de estas dos soluciones es prácticamente el mismo ya que la empresa debe subcontratar la operación diaria de la Centralita IP en sitio o debe invertir esa misma cantidad. Por lo tanto, tenemos una situación donde el impacto financiero sobre el comprador es el mismo, pero el impacto financiero sobre el proveedor es significativo. La venta de centralitas virtuales produce más ingresos, un mayor margen de ganancia y un Mayor Ingreso Promedio Por Usuario. También cabe destacar, que a medida que crece el mercado, también aumentará la demanda de servicios y aplicaciones complementarias para las Comunicaciones Unificadas remotas, lo que representa una gran oportunidad para que los socios del canal aumenten sus ventas con buenos márgenes de ganancias.

Distintos analistas de la industria predicen que la adopción de Comunicaciones Unificadas aumentará en el 2015. Los compradores  buscan cada vez más estudios de casos de éxito para tener una idea sobre cómo una solución de Comunicaciones Unificadas puede ayudar a su empresa en la práctica, y para estar seguros de querer hacer esta adquisición.

 

El costo real de Skype para las pequeñas empresas

Independientemente de que usted venda Comunicaciones Unificadas físicas o virtuales, Skype puede representar un obstáculo para usted ante un cliente. El costo de Skype es bastante bajo, la calidad de la llamada es razonable y las herramientas de colaboración son bastante completas.  Las desventajas de Skype por lo general radican en su relativamente escasa funcionabilidad en comparación con alternativas como IP BRICK.

Aunque estas comparaciones son válidas, el costo real de Skype para una pequeña empresa se evidencia cuando algo sale mal porque no hay a quién llamar y solicitarle ayuda. Para ilustrar este punto, les daré un ejemplo de algo real que sucedió en el 2013.  Sin previa notificación ni aviso, Skype desactivó la cuenta de una pequeña empresa incluyendo el saldo positivo que poseía. La empresa poseía una buena valoración y no le debía dinero a Skype.  Durante un día de trabajo normal, los teléfonos simplemente dejaron de funcionar y no pudo solucionarse. Al igual que con Amazon y Google, el servicio de soporte técnico de Skype se ofrece online o a través de foros. El foro de Skype particularmente no es útil cuando se trata de ayudar a aquellos clientes que enfrentan problemas y más bien se enfoca en promocionar lo bueno de su servicio. Después de tratar de solucionar los problemas durante semanas y depender solamente de dispositivos móviles, esta empresa se vio en la obligación de obtener líneas nuevas.

La próxima vez que deba competir con Skype, sería bueno que le pregunte a su posible cliente lo que le costaría estar sin línea telefónica durante días o incluso semanas.

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