Month marzo 2015

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Vender Centralitas Virtuales VoIP: ¿Conoces tu prospecto ideal?

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Para Vender Centralitas Virtuales VoIP debes conocer perfectamente a tu cliente ideal, aquí te presentamos los 7 tipos de empresas dispuestas a invertir en Centralitas Virtuales VoIP

En nuestro artículo anterior comentábamos como la adopción de las centralitas virtuales VoIP está creciendo como una alternativa a las centralitas tradicionales, convirtiéndose en una opción muy atractiva, con sus retos y oportunidades, para los vendedores de sistemas de comunicación e información.

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Mencionábamos además que el reto en este momento está, en identificar a los prospectos con las probabilidades más altas de invertir en soluciones de virtualización. Realmente casi cualquier empresa podría beneficiarse de esta clase de tecnología, sin embargo, si queremos tener éxito al vender centralitas virtuales VoIP debemos identificar aquellas empresas que tengan  alguna necesidad financiera, técnica u operativa que sólo pueda ser resuelta aprovechando las capacidades únicas de las centralitas virtuales VoIP.

En este sentido, podríamos identificar 8 tipos de empresas que por lo general cumplen con las características que antes mencionamos:

Startups y otras empresas que nunca habían tenido centralitas

Las startups y otras compañías que están invirtiendo por primera vez en centralitas son un prospecto ideal. Las startups por lo general tienen poco dinero, por lo que contratar a un equipo de TI no está dentro de sus posibilidades y además, debido a que están comenzando, no tienen idea del volumen de llamadas que estarán manejando, por lo que son incapaces de determinar con exactitud el tamaño de la plataforma que necesitarán.

Por su parte, una empresa que tiene tiempo funcionando, pero que desea invertir por vez primera en una centralita enfrenta más o menos los mismos retos. Con las centralitas virtuales VoIP la inversión requerida es mínima, no se exigen contratos de servicios y son soluciones fácilmente escalables en función del crecimiento de la empresa, pero sin la necesidad de gastar en infraestructura.
Otra ventaja de las centralitas virtuales VoIP, especialmente atractivo para esta clase de empresas, es que el tiempo requerido para su instalación es mínimo (dos semanas como mucho), en comparación con el  mes y algo que requieren las centralitas tradicionales.

La combinación de estos tres elementos hace que por lo general, para estos perfiles, la decisión de invertir en una centralita virtual VoIP sea realmente fácil. 

Empresas con volumen de llamadas muy variable 

Una centralita virtual VoIP es también una excelente solución para aquellos prospectos que experimenten fuertes fluctuaciones en su volumen de llamadas a lo largo del año. En vez de comprar e instalar una centralita capaz de administrar llamadas a más de 100 agentes para las temporadas pico, cuando generalmente tu fuerza de trabajo es de 25 perdonas, una centralita virtual VoIP es capaz de adaptarse a las exigencias del momento, permitiendo a las empresas pagar mensualmente únicamente por lo que consume.

Con este modelo de pago-por-uso las compañías pueden contratar por un número mínimo de agentes, aumentar o disminuir su asignación de puertos según sea necesario, evitar una inversión en equipos costosos y ahorrar en cuotas mensuales durante los tiempos de pocas llamadas.

Como verán es una oferta muy atractiva para los clientes con picos predecibles y valles en su flujo de llamadas.

Compañías con empleados que trabajan desde casa 

Muchos negocios y organizaciones sin fines de lucro están usando o considerando contar con personal que trabaje desde casa, porque su centralita tradicional no se da abasto, porque las reservas de talento local es insuficiente, tienen la necesidad de estar al alcance 24/7 y/o por iniciativas para reducir el desgaste de los agentes, ofreciendo un mejor equilibrio entre la vida laboral y personal.

Debido a que no se pueden agregar fácilmente agentes remotos con las centralitas tradicionales​​, estas organizaciones son objetivos prometedores para las centralitas virtuales VoIP.

Con esta tecnología ya no hace falta desplegar teléfonos SIP, routers especializados, software u otros elementos para conectar a trabajadores externos. Lo único que hace falta es un teléfono normal y corriente, un ordenador y conexión a Internet. Su simpleza y beneficios hacen de las centralitas virtuales VoIP una alternativa muy atractiva cuando alguno o todos los agentes trabajan desde casa.

Empresas con múltiples centros de contacto

Para empresas que tienen múltiples centros de contacto a las cuales pretendes vender centralitas virtuales VoIP, este tipo de soluciones de comunicación es una excelente alternativa, pues permiten al administrador manejarlas con facilidad de manera centralizada.

Esto puede se puede lograr sin los problemas de estar conectando los sistemas de distintas oficinas con una ACD central, y tratar, por lo general sin éxito, de manejar desde un sólo lugar todas las llamadas.

La centralita virtual permite un enrutamiento unificado para todos los agentes, sin importar su ubicación. Los perfiles y limitaciones de cada agente pueden ser programados centralmente y las llamadas pueden ser dirigidas a personas específicas en vez de edificios u oficinas; eliminando de esta manera el exceso de personal y otros problemas causados ​​cuando cada centro funciona de manera independiente.

Cualquier número de locaciones o sedes puede ser administrado a través de un mismo sistema, que termite mantener un tipo estándar de reporte y control de calidad. Estas son todas propuestas de valor muy poderosas que pueden ser utilizadas para vender centralitas virtuales VoIP a prospectos con múltiples oficinas.

Organizaciones que necesitan actualizar sus sistemas 

Remplazar sistemas que están obsoletos o cuya vida útil se acerca a su fin, ya sean ACDs, sistemas IVR u otros componentes, con centralitas virtuales más nuevas aunque tradicionales al fin, puede llegar a costar millones de euros, incluso para empresas no tan grandes.

He aquí otra escenario en el que el beneficio económico de las centralitas virtuales VoIP juega un rol importantísimo, pues permite eliminar los altísimos niveles de inversión requeridos para adoptar a instalar centralitas tradicionales.

Cuando este es el caso, los clientes pueden conservar su centralita existente hasta que falle y la utilizan simplemente para suministrar tono de marcación. Las ACD clásicas, los sistemas IVR y otras aplicaciones como grabación de llamadas pueden activarse sin necesidad de comprar equipos, invertir en formación o pagar honorarios de consultoría. Con las centralitas virtuales VoIP reducimos costos al tiempo que proporcionamos flexibilidad a la empresa.

Compañías que quieren eliminar sus subcontratistas

Otros prospectos muy atractivos son todos aquellos que han estado subcontratando el servicio de centro de contacto y ahora quieren controlarlo en casa. Las ventajas de costo y velocidad de despliegue vuelven a jugar un papel vital ante esta clase de clientes, que valorarán invertir la menor cantidad de dinero y tiempo posible en la implementación de la nueva centralita.

Organizaciones que deben estar siempre funcionando

Empresas que prestan servicios de ayuda o información 24/7, como hoteles o líneas aéreas, no pueden darse el lujo de estar ni por un instante sin sus teléfonos, pues de ellos depende la reputación de sus negocios.

No obstante, las centralitas tradicionales pequeñas o incluso las medianas son incapaces de proporcionar los niveles de seguridad y control, ante amenazas como incendios o cortes de electricidad, así como tampoco los sistemas de resguardo de información y supervisión de la red, que garanticen su disponibilidad continua.

Incluso las centralitas tradicionales de mayor tamaño tiene grandes limitaciones a la hora de enfrentar desastres o incluso en sus funciones de recuperación.

De nuevo las centralitas virtuales VoIP responden ante esta debilidad, ofreciendo a las empresas alta disponibilidad y otras protecciones, gracias al centro de datos del proveedor, comparable sólo con aquellos de las más grandes empresas.

Hay pocos escenarios en los que una centralita virtual VoIP puede que no tenga sentido, por ejemplo para empresas extremadamente grandes, no obstante, hay empresas con más de mil empleados que actualmente trabajando con centralitas virtuales VoIP.

Como verán, centrar nuestros esfuerzos en aquellos prospectos con sólidas razones para adoptar centralitas virtuales VoIP, es una manera productiva de enfocar nuestro trabajo, incrementar nuestras ventas y tener éxito en el mundo de la venta de soluciones TIC.

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Vender Servicios de comunicaciones VoIP: Errores al vender a pymes

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Aumenta tus ventas siguiendo estos simples consejos al vender servicios de comunicaciones VoIP

El principal error que los proveedores minoristas cometen cuando están tratando de vender servicios de comunicaciones VoIP a pequeñas y medianas empresas, es que comienzan el proceso de venta describiendo características y funcionalidades, cuando deberían comenzar reafirmando a los prospectos que se trata, ante todo, de un sistema de comunicaciones fiable y seguro.

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La propuesta debería comenzar tranquilizando al cliente, algo como “Nuestro sistema VoIP es una herramienta de altísima calidad, extremadamente fiable que te permite mantener tu número de teléfono”. De hecho, comenzar con esta propuesta es tan importante, que incluso debería decirse antes de sacar a relucir el ahorro de costes.

Sólo después de dejar bien en claro estos dos puntos,  se debería pasar a la siguiente fase, aquella en la que se resalta cómo la tecnología VoIP facilita la vida de sus usuarios. Sólo al final es que pasamos a discutir las características y detalles de la telefonía IP.

 

Incluso entonces, cuando se esté trabajando con un negocio pequeño, la discusión de nuevas características debería centrarse sólo sobre unas cuantas funcionalidades  que puedan ser de especial interés para este determinado cliente.

Puede que parezca innecesario, incluso puede parecer una tontería, pero enfatizar que la tecnología VoIP es un sistema de telefonía IP que permite realizar y recibir llamadas en teléfonos IP y ordenadores, es importantísimo; pues les estamos pidiendo que cambien de conducta, esto automáticamente hace que se pregunten qué tal funcionará.

Aunque es cierto que ya la mayoría de las personas saben que la telefonía IP funciona y muy bien, posiblemente cerca del 22% de tus potenciales clientes continúen pensando que VoIP todavía sufre muchos problemas de servicio.

Lo importante que debemos sacar de todo esto, es que a todo prospecto se le debe reafirmar desde el comienzo, que la tecnología VoIP funciona. De lo contrario, el ahorro de costos no se verá tan atractivo.

Más oportunidades de negocio 

Aunque la tecnología VoIP  es efectivamente una entrada para posteriormente ofrecer otros productos, que puede ir desde alojamiento de páginas web, hasta servicios de email, crm, gestión documental, etc., es recomendable hacer la venta de la telefonía IP primero, para luego pasar al resto de los productos.

El discurso genérico de venta debería comenzar, con la premisa de que la telefonía IP es un sistema de comunicaciones muy fácil de usar, que ahorra dinero y les ayuda a administrar de manera más eficiente el negocio.

Sólo una vez esto haya sido establecido, es que el ejecutivo de ventas podrá comenzar a explicar cómo es que se pueden realizar llamadas a través de Internet. Además, como la mayoría de los pequeños negocios invierten en función de la relación “coste por empleado al mes”, es pertinente resaltar que la tecnología VoIP ofrece costes menores por usuario al mes, que las soluciones tradicionales.

Sin embargo, la tecnología VoIP tiene una cualidad principal que puede ser muy atractiva para aquellas pequeñas empresas, que hayan invertido previamente en equipos de centralitas; mientras que en estos últimos el ratio de Línea  y Teléfono es muy cercano a 1:1; con los sistemas VoIP el ratio es mucho mejor, siendo de aproximadamente 4:1.

Al migrar a sistemas VoIP las empresas obtendrán ahorro de costes directos al poder dar de baja líneas RDSI (2, 4 u 8 canales simultáneos) o Primarios (30 canales simultáneos) contratando un Sip Trunk con el número de canales necesarios y pudiendo dimensionarlos al alza o a la baja en función de sus necesidades con una simple llamada. También podrán mantener sus numeraciones (DDIs) de siempre realizando portabilidad de los mismos con estos operadores VoIP.

Otro factor importante es que los operadores VoIP no cobran por establecimiento de llamada y su tarificación es por segundos, luego también verán reducida notablemente su facturación de llamadas mensual.

Lo que queda claro con esto es que una empresa pequeña puede ahorrar dinero al instante remplazando tecnología PBX por telefonía VoIP, sin embargo, recuerda que antes de entrar en estos detalles, debes destacar el hecho de que la tecnología VoIP es, ante todo, fiable.

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Caso de éxito: Simplificar la facturación de servicios de telefonía en empresas multisede

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  1. Situación

Cliente con múltiples sedes a nivel nacional, que necesita tener todas sus sedes intercomunicadas, con posibilidad de realizar llamadas al exterior mediante un único DDI, y sobre todo simplificando la facturación de servicios de telefonía.

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  1. Problemas y necesidades.

En cada centro adicional que se inauguraba el procedimiento era contratar líneas de telefonía móvil para localizar y dotar de comunicaciones a los directores,  responsables y puestos fijos del centro, implicando compromisos de permanencia y gastos adicionales.

Durante la start-up del cliente le fue posible iniciar el proyecto con los métodos anteriormente descritos pero, en cuanto el número de sedes se ha incrementado, el control sobre las líneas se ha vuelto complejo e inmanejable.

  1. Capacidades y solución

Cuando nuestro cliente escuchó nuestra presentación del producto IPBrick Cloud, una centralita en la nube escalable, con capacidades avanzadas frente a las vPBX estándar de las propias operadoras, que le permitía ser independiente de los operadores de VoIP y evitar de ese modo el “secuestro” de sus configuraciones de voz por parte de un operador al que quedaba ligado, los ahorros de costes en llamadas, factura única para todas las sedes, junto a los obvios ahorros de costes de infraestructura, no puso ningún impedimento a su implantación.

  1. Resultados

Desde su implantación han abierto 3 nuevos centros que se han integrado correctamente en la solución actual, simplemente incrementando el nº de extensiones contratadas, ya que la solución aportada en el Cloud nos permite la mejor escalabilidad posible. Gracias a Telecomputer entregamos mediante un solo Partner toda la solución al cliente final, ya que también nos han proporcionado los terminales SIP necesarios para completar la instalación.

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Caso de éxito: Implantación de un Sistema de Telefonía IP para despacho de abogados

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  1. Situación.

El prestigioso despacho de abogados de Madrid, Estudio Jurídico y Económico Pérez de Ayala y Marín,  con más de 55 años de experiencia en el ámbito jurídico, económico y mercantil,  ha confiado en JF INFORMÁTICA SL la implantación de un sistema de Telefonía IP para cubrir sus necesidades de telecomunicaciones.

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  1. Problemas y necesidades.

Tratándose de una empresa en plena expansión, crecimiento y con vistas a un inminente traslado de oficinas, surge la necesidad de disponer de un sistema de comunicaciones flexible, fiable y disponible de forma inmediata en cualquier momento y lugar.

Desde Pérez de Ayala manifiestan la necesidad de reducir drásticamente el coste en consumo de telefonía, que es extremadamente elevado aún disponiendo con un gran operador de telefonía de un plan de precios basado en  Importe Neto Acordado Anual, según el cual se les realiza al final de año una liquidación dependiendo del tráfico de llamadas realizado. La reducción y control del gasto se convierte por tanto en obligada necesidad.

Indican también las limitaciones de su actual sistema de telefonía a la hora de aumentar usuarios, limitaciones que se traducen en lentitud en las gestiones con el operador y elevados costes.

  1. Capacidades: Cuándo, Quién, Qué.

En enero de 2014 se comienzan a realizar labores de consultoría sobre infraestructura de comunicaciones actuales y futuras; se realizan  estudios de consumo de telefonía y se establecen reuniones y demostraciones entre responsables de Pérez de Ayala, el operador de telecomunicaciones LCR Telecom y nosotros como partner e integrador de soluciones de Comunicaciones Unificadas IP Brick.

  1. Solución.

Realizadas labores de consultoría de su caso concreto, se concluye que mediante Telefonía IP se puede conseguir un ahorro medio de un 55% en costes de telefonía respecto a su sistema actual. Semejante ahorro mediante Telefonía IP  implica también que con parte del ahorro se financie la inversión y además con un rápido retorno de la inversión y por tanto amortización.

Como sistema de Comunicaciones Unificadas,  se proporciona la plataforma IP BRICK  en modalidad Cloud con funciones de Telefonía IP Avanzada.

Los teléfonos IP implantados han sido marca YEALINK  a los que se han añadido teléfonos inalámbricos Dect SIEMENS GIGASET.

El operador de telefonía IP  adoptado es LCR, operador integral de telecomunicaciones Low Cost  100% capital español.

Para garantizar la alta disponibilidad del sistema y la continuidad de comunicaciones en caso de fallo de la conexión a internet, se dota también de 2 conexiones de fibra óptica de diferentes operadores, de esa manera se obtiene redundancia total. 

  • Ahorro en costes: 55% de media.
  • Mínima inversión y financiable por Renting.
  • Control del Gasto en tiempo real.
  • Altas prestaciones a bajo coste.
  • Posibilidades de aumentar y reducir usuarios en función de necesidades y de forma rápida y prácticamente inmediata.
  • Llamadas gratuitas entre delegaciones, incluidas las internacionales.
  • Llamadas gratuitas desde smartphones y de extensión a extensión usando tarifa plana de conexión de datos.
  • Total sencillez y simplicidad en caso de traslado de oficina.
  • Pago por uso.
  • Sin permanencia.

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Centralitas Virtuales VoIP: una oferta imposible de rechazar

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Optimiza tu inversión y ahorra dinero con las Centralitas Virtuales VoIP

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El proceso de migración de las aplicaciones y bases de datos de las empresas hacia Internet, mejor conocido como software como servicio o SaaS, por sus siglas en inglés, finalmente está llegando a las centralitas IP, con las llamadas centralitas virtuales VoIP.

La adopción de las centralitas virtuales VoIP está creciendo como una alternativa a las instalaciones tradicionales, convirtiéndose en una opción muy atractiva, con sus retos y oportunidades, para nosotros los vendedores de tecnologías de la información y comunicación (TIC).

La oportunidad radica en la posibilidad de revender los servicios de centros de contacto basados en tecnología SaaS, para compensar la disminución en las ventas de centralitas tradicionales, ampliar nuestra cartera de clientes ofreciendo nuevas alternativas a empresas que no tienen el músculo para invertir en infraestructura comunicacional y a la vez no tener que invertir una fortuna en aprovisionamientos.

El hecho de que el proveedor de centralitas virtuales VoIP se encargue de la configuración, así como de la prestación de servicios de mantenimiento, abre la puerta a los proveedores de soluciones – distribuidores, VARs y técnicos en sistemas, o incluso agentes de telecomunicaciones – que carecen de recursos para asumir otro producto de alto mantenimiento.

Debemos identificar a los prospectos idóneos

Por lo tanto, nuestro trabajo y reto diario será identificar aquellos prospectos con las probabilidades más altas de aceptar soluciones con almacenamiento en nube. Aunque casi cualquier empresa podría ser candidata para estas tecnologías, el enfoque más productivo consiste en enfocar nuestras fuerzas en aquellas que tengan algún problema financiero, técnico u operativo que pueda ser aliviado sólo mediante el aprovechamiento de las capacidades únicas de las centralitas virtuales VoIP.

Imaginemos por ejemplo, una empresa dedicada a la venta de videojuegos que necesita cambiar su sistema telefónico, que tiene más de 10 años instalado. La empresa registra miles de llamadas de noviembre a enero, pero el resto del año apenas llegan a cien al mes. Si comprara una centralita tradicional, esta empresa tendría que, como mínimo, ajustarla a las necesidades de sus meses pico y permanecería casi intacta el resto del año.

Una centralita virtual VoIP permitiría a la empresa, en un sentido figurado, evitar comprar una mansión cuando lo que necesitan es un apartamento estudio. Con este tipo de tecnología podemos sumar o restar puertos de acuerdo a las necesidades del momento; de igual manera ciertas funciones estándar de las centralitas como el desvío de llamadas, las ventanas emergentes y la integración de CRM están incluidos. Esta compañía también podría tener servicios de terceros con el mismo sistema, una característica disponible sólo migrando a la nube.

El principal atractivo de la virtualización es económico

El principal atractivo de las centralitas virtuales VoIP para cualquier cliente es económico. El coste total del sistema es bajo, porque las estrategias SaaS eliminan la necesidad de comprar y mantener equipos in situ, como distribuidores automáticos de llamadas (ACDs) o sistemas de voz interactiva (IVRs). Todo lo que necesitamos (back-end hardware y software) es instalado, actualizado y controlado en el centro de datos del proveedor. Todo, desde el desvío de llamadas hasta la grabación de llamadas, es transmitido a través de una conexión de banda ancha.

Este modelo reduce el desembolso de capital por adelantado, así como la necesidad de mantener un numeroso equipo de TI. Cuotas mensuales de suscripción por-puesto o por-usuario salen del presupuesto operativo en lugar del presupuesto de capital. Para la mayoría de las empresas, la oportunidad de evitar el gasto fijo de capital en favor del pago-por-uso es un poderoso incentivo para invertir en centralitas virtuales VoIP.

En este sentido, las startups y otras compañías que están invirtiendo por primera vez en centralitas son un prospecto ideal. Las Startups en particular por lo general tienen poco dinero, por lo que no pueden contratar a personal de TI, y, por otra parte, no tienen cómo predecir el volumen de llamadas que manejarán, así que no tienen idea de las dimensiones de la plataforma que requieren. Una empresa que ya tiene tiempo funcionando, pero que desea invertir por vez primera en una centralita enfrenta más o menos los mismos retos.

Con las centralitas virtuales VoIP la inversión requerida es mínima, no se requieren contratos de servicios y son soluciones fácilmente escalables en función al crecimiento de la empresa, pero sin la necesidad de gastar en infraestructura.

A su vez, el tiempo requerido para la instalación de las centralitas virtuales VoIP es de apenas un par de semanas, en comparación con el mes y algo que requieren las centralitas tradicionales. La combinación de estos tres elementos hace que por lo general la decisión de invertir en una centralita virtual sea más fácil.

En nuestro próximo artículo estaremos repasando el perfil de las empresas en las que debemos concentrar nuestros esfuerzos, pues son las que tienen las mayores probabilidades de invertir en nuestras tecnologías, ya que sus necesidades se alinean a los beneficios y valores que tenemos para ofrecer.

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Soluciones de Comunicaciones Unificadas: cómo ser el mejor en ventas

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Genera valor con tus soluciones de comunicaciones unificadas

Gracias a que los proveedores de soluciones de comunicaciones unificadas están constantemente incrementando su oferta de aplicaciones y funciones, hoy tenemos ante nosotros la gran oportunidad de ofrecer a nuestros clientes una gama de productos tan amplia, como nunca antes había existido.

Aplicaciones como Voice ya no son suficiente, y no nos malinterpreten, Voice es una aplicación excelente, pero al final del día dar sólo soluciones de voz ha dejado de ser suficiente.

Con la creciente oferta y popularidad de las soluciones de comunicaciones unificadas, también está creciendo la competencia en el mercado; por lo que lo más probable es que ya no seas el único ofreciendo a tus clientes esta clase de tecnología.

Hay cientos de tíos y tías allá afuera, agentes de VARs, MSPs y telecom que, como tú, están tratando de ganarse la vida vendiendo a sus clientes estos productos y servicios de comunicaciones unificadas.

Así que ¿qué puedes hacer para que tu voz sea escuchada y diferenciarte del resto?

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Comienza con la movilidad

Muchas veces las empresas no saben que tienen un problema hasta que se los apuntas. En la actualidad muchas organizaciones están considerando soluciones basadas en la nube, con la esperanza de ahorrar dinero. Mientras que la mayoría de los representantes en ventas centran su propuesta, en típicos argumentos de costes vs beneficios, entre almacenar en la nube o almacenar en físico, te proponemos que identifiques soluciones que incrementen la productividad de los equipos móviles de la empresa, como el equipo de ventas, y que a la vez disminuyan costes ocultos asociados a la gestión de estas unidades.

En la mayoría de los casos, las empresas no se dan cuenta de los grandes problemas asociados a gestionar múltiples líneas móviles para sus empleados. Más aún, puede que los gerentes de estos equipos ni siquiera estén al tanto de las tecnologías que hoy brindan la posibilidad de gestionar equipos de manera más eficaz, al tiempo que ahorran costes a la empresa.

Muéstrales soluciones que resuelvan estos problemas hasta ahora ocultos, y puedes estar seguro que los dejarás con una buena impresión de ti y de tu propuesta.

Demuestra el poder del vídeo

Con redes sociales como Vine, la posibilidad de compartir vídeo en todas las redes sociales y los más de 6 millardos de horas de vídeo que son vistos en Youtube al mes, sería justo afirmar que el vídeo es el formato del momento.

No sólo para matar tiempo de ocio, sino como medio para comunicarnos, el vídeo se ha convertido una forma natural de comunicación; y estas son buenas noticias para personas como nosotros, metidos en la venta de soluciones de comunicaciones unificadas.

Las vídeollamadas y las vídeoconferencias han modificado la dinámica del mundo laboral. La posibilidad de ver a la persona o las personas con las que nos estamos comunicando es uno de los elementos que agregan valor considerable a las comunicaciones de una compañía.

Mientras que en el pasado esto requería costosos equipos especiales para teleconferencias, así como de un equipo de TI dedicado a los detalles de la instalación del sistema, ahora las opciones que las organizaciones tienen a su alcance se han vuelto mucho más accesibles, no sólo en cuanto a precio, sino también en cuanto a su gestión y mantenimiento.

Muestra a tus prospectos cómo pueden tener una conversación en vídeo desde cualquier dispositivo, como su móvil o tableta. Llama con absoluta confianza a algún miembro de tu equipo, permítele a tu prospecto ver lo fácil que es y lo bien que se ve.

Construye una experiencia 

Ya lo mencionamos antes, las comunicaciones de las empresas ya no se limitan a llamadas telefónicas. Con el incremento de la posibilidad de movilidad, la capacidad de transmitir vídeo y cientos de otras aplicaciones y funciones, ahora tenemos la oportunidad de ofrecer a nuestros clientes y prospectos, soluciones de comunicaciones unificadas que literalmente cambiarán la manera en que operan sus negocios.

Mientras el resto está tratando de vender soluciones de voz, tú estarás identificando las necesidades de tus clientes, con lo que luego podrás armar  propuestas de comunicaciones unificadas únicas, que se adaten a las necesidades específicas de cada cliente.

No te conformes con ahorrarles dinero con una solución; ingenia la manera de ofrecerles un paquete de soluciones que de verdad les sean de utilidad para afrontar problemas que ni siquiera sabían que tenían. Si haces esto, puedes estar seguro que serás escuchado y marcas una diferencia entre tú y tus competidores.

Recurre a casos de estudio para ser contundente 

Hay pocas cosas tan poderosas como ver los resultados positivos obtenidos por otros. La industria de los productos para perder peso ha construido toda su estrategia de marketing alrededor de la experiencia y los resultados que han obtenido las personas usando sus productos. Es indiscutible que las personas se sienten más animadas a probar algo nuevo cuando ven las posibilidades que existen.

Sin duda ya has vendido en el pasado soluciones de comunicaciones unificadas que le han ahorrado dinero al cliente, resuelto algún problema que tenían u optimizado sus procesos de alguna manera. Por qué no usar estos datos para mostrar a tus prospectos cómo tus soluciones de comunicaciones unificadas, hechas a la medida para sus necesidades, pueden ayudarles.

Recuerda esta ecuación mágica cada vez que visites a un prospecto:

Problema + Solución = Efecto 

Saca a la luz el problema específico que tenía el cliente, identifica la solución que fue puesta en marcha y resalta los beneficios, producto de la implementación de tu solución. Es tan sencillo como esto. Incluso, si puedes segmentar aún más tus casos de éxito, en función de la industria o de cargos específicos, el ejemplo será aún más convincente y atractivo.

Estas son sólo algunas maneras en que puedes diferenciarte de tu competencia. En el mercado de hoy para ser exitosos debemos ser capaces de presentar nuestra propuesta de valor de forma rápida y clara.

¿Consideras que esto es lo que estás haciendo al ofrecer tus soluciones de comunicaciones unificadas?

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Centralitas IP: Trucos para vender tecnología VoIP

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Demo de centralistas IP, buena y mala idea, aquí te decimos porqué

Todo vendedor de centralitas IP está constantemente retocando y perfeccionando su proceso de venta, es por esto que hemos decidido dedicar unas cuantas líneas, para repasar algunos consejos sumamente útiles que ayudarán a nuestros aliados a mejorar sus ventas.

Nuestros mejores vendedores coinciden en que la primera reunión con el prospecto puede marcar el futuro de la venta, por esta razón dedicaremos este primer post a repasar las mejores tácticas para aumentar nuestra eficacia vendiendo centralitas IP. Algunas de ellas les parecerán de sentido común, pero esperamos que algunas les sean de gran ayuda.

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Entender las necesidades del cliente 

Una de las cosas que más le cuesta a los vendedores de centralitas IP, es aprender a revelar las necesidades y requerimientos de sus prospectos. A diferencia de lo que algunos piensan, las necesidades de los clientes no se limitan a hacer y recibir llamadas. La realidad es que las necesidades de cada empresa son diferentes y la comprensión de estos requisitos te ayudarán a proporcionar la solución adecuada a tus clientes.

Puede que estés pensando que tus centralitas IP sean una gran mejora con respecto al sistema anticuado de tu cliente, no obstante, este tendrá procesos de negocio, funciones o incluso hábitos que deberás tomar en cuenta y con los que tendrás que lidiar si quieres lograr la venta.

Otro riesgo que corres al no tomar en cuenta estos elementos, es que termines instalando un sistema que tu cliente no pueda utilizar efectivamente y lo termine rechazando.

Por más buenos que creamos ser entrevistando clientes potenciales, puede que haya cosas que hacen o hábitos que tienen con sus teléfonos, de los que ni siquiera estén conscientes; por lo que a menos de que seamos verdaderos profesionales develar estos detalles puede ser muy difícil.

Algunas cosas que debes saber de los sistemas existentes de tus clientes son:

  • ¿Cómo contestan las llamadas?
  • ¿Cómo transfieren las llamadas?
  • ¿Cómo dejan las llamadas en espera mientras localizan a alguien?
  • ¿Cómo manejan las llamadas que reciben fuera de horario o en feriados?
  • ¿Cómo manejan las llamadas internas?
  • ¿Requieren de buenas herramientas de informe?
  • ¿Qué funciones de su sistema actual utilizan a diario?
  • ¿Cuáles son las cualidades del viejo sistema consideradas indispensables?
  • ¿Cuáles son las cosas que odian de su sistema actual?

Lo ideal es poder hablar con varias personas dentro de la compañía, porque no todos utilizarán sus teléfonos de la misma manera.

Sobre la demostración de las centralitas IP 

Cuando el vendedor es nuevo en este mundo, suele comenzar haciendo una demostración del sistema de administración de las centralitas IP. Aunque esto pueda parecer al comienzo una buena idea, tiene una gran desventaja, y es que el cliente ve lo fácil que es administrar y mantener el sistema. Puede incluso que ésta haya sido tu intención inicial, sin embargo, si el cliente considera que el sistema es lo suficientemente sencillo como para administrarlo él mismo, entonces te será mucho más difícil venderles el servicio de soporte.

Nuestra sugerencia es que durante el demo te centres en cómo será la experiencia del usuario una vez instale sus sistema de telefonía IP y no en las tareas y la experiencia del administrador. Es mejor que hagas una demostración de los distintos modelos de teléfono que pones a su disposición, las funciones de llamada en espera, transferencia y teleconferencia; también puedes enfocar el demo en las aplicaciones y programas que podrán utilizar desde sus ordenadores.

Lo ideal es que puedas transmitir a tus prospectos cómo será la experiencia de sus empleados, en un día cualquiera de trabajo, utilizando tus centralistas IP.

¿Cómo es el flujo de llamadas? 

Una vez tienes todos los requisitos claros, es momento de comenzar a hablar sobre el flujo de llamadas. Nunca sabemos en qué nos estamos metiendo hasta que tenemos una idea del volumen de llamadas que nuestro prospecto maneja y su flujo una vez dentro del sistema. Aunque en la mayoría de las compañías su flujo de llamadas podría ser dibujado sobre una servilleta, en ocasiones nos hemos topado con empresas cuyo flujo ocupa varios folios.

Obviamente la cantidad de trabajo que los segundos exigirán de nosotros es altísima, sobretodo en comparación con los primeros, por lo que no debemos, ni podemos, preparar adecuadamente una cotización de nuestras centralitas IP hasta que hayamos tenido la reunión sobre el flujo de llamadas.

Análisis de las instalaciones 

Es importante mencionar lo esencial que resulta llevar acabo una inspección del lugar donde se desean implementar centralitas IP, en este sentido, el mejor momento para hacer esto es justo antes de salir de la primera reunión, ya que puede que tengamos que incorporar cambios en la red a la cotización. El estudio del sitio te ayudará a reunir todos los requisitos técnicos para una cotización completa y adecuada.

La unificación de todo 

Con toda la información que recopilamos en la primera entrevista, es momento de volver a la oficina y armar una cotización.

A la mayoría de los vendedores no les gusta entregar cotizaciones en la reunión inicial de ventas, ya que necesitan revisar los precios vigentes, estimar el precio de la mano de obra, posiblemente rediseñar el flujo de llamadas para lo que el sistema realmente va a hacer, el tiempo previsto para entrenamiento, así como revisar detalladamente sus cifras para asegurarse de que no se le escapa nada.

Esperamos que este post te sea de gran ayuda en el mundo de la venta de centralitas IP. Si tienes alguna duda u observaciones no dude en ponerte en contacto con nosotros.

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Centralitas IP

¿Se pueden utilizar soluciones de OpenStack en PYMEs?

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OpenStack puede ser una alternativa para aquellas empresas que necesitan implementar software o infraestructura como servicio, pero siguen manteniendo reservas a la hora de hacerlo utilizando los servicios de nube pública. Descubra si las soluciones de OpenStack son adecuadas para su negocio.

El interés sobre el proyecto OpenStack crece cada vez más. Desarrollado inicialmente por Rackspace Hosting y NASA en 2010, ha logrado evolucionar hasta convertirse en una gran comunidad de desarrolladores que colaboran en un sistema operativo en nube de código abierto estándar.

Están disponibles varias versiones de software de OpenStack, y todo el código se puede descargar libremente bajo la licencia Apache 2.0.

Desde su creación, la Fundación OpenStack ha atraído a más de 200 empresas. La tecnología se conoce y ha sido implementada en organizaciones reconocidas como Best Buy, Bloomberg y PayPal. Este artículo echa un vistazo a los beneficios de OpenStack y explora algunas prácticas que puede implementar en sus empresas.

Propuesta de Valor de OpenStack

Antes de ver cómo se puede implementar una solución OpenStack, es importante entender primero la propuesta de valor que ofrece. En concreto, OpenStack es una plataforma de software de nube dirigida a empresas que buscan desplegar su propia infraestructura de nube privada y que complementa en el ámbito privado el ya de por si amplio catálogo de soluciones de nube pública, haciendo que esté disponible la misma tecnología en los dos ámbitos de la nube de forma natural.

Su atractivo: Las debilidades de las plataformas de nube pública.

Servicios en la nube como: Amazon (AWS), Google Compute Engine y Microsoft Azure son plataformas propietarias que “encierran” automáticamente a los usuarios en su plataforma. AWS, por ejemplo, tiene su propia interfaz de programación de aplicaciones (API) y su propio conjunto de software, lo que significa que las empresas no podrían migrar fácilmente a un proveedor de la nube de la competencia. Como podemos imaginar, esto podría ser un gran problema para una empresa que desarrolla una aplicación estratégica.

Todos los servicios en la nube ofrecen un acuerdo de nivel de servicio (SLA), que tiende a ser el mismo para todos los clientes, en algunos casos, es insuficiente. Pero si decidimos optar por Openstack, dispondremos de una gran cantidad de proveedores de servicios de OpenStack, lo que teóricamente hace que sea más fácil encontrar un proveedor adecuado que ofrezca un tiempo de respuesta adecuado.

También podemos echar un rápido vistazo a los distintos cortes y pérdidas de servicio de la nube, que dejan claro que las empresas no pueden controlar cuando tienen lugar – y aún menos disponer de la información exacta sobre la gravedad de la caída y el estado exacto de los trabajos de restauración.

Otro punto a tener en cuenta es la privacidad de datos, que puede ser el enemigo número uno del OpenStack y en general de cualquier servicio de nube pública, ya que dependiendo de los servicios que se ofrezcan, o el tipo de organización, o el país del usuario, algunos datos pueden que no esté permitido por ley que sean almacenados en una infraestructura de nube pública.

Sin embargo una implementación de nube híbrida, con la misma tecnología OpenStack desde un extremo al otro, podría resolver el problema alojando esos datos sensibles en las instalaciones propias (Cloud Privado) y frente a los cortes y pérdidas de servicio, sería difícil que un ataque DDoS que afecta a un proveedor de cloud pública, por ejemplo, lo hiciera al mismo tiempo en nuestro datacenter propio o alquilado.

Primeros pasos en OpenStack: Cuide las cargas de trabajo

La primera cosa que debe hacer antes de la implementación OpenStack es identificar la carga de trabajo que va a ejecutar utilizando OpenStack: Todo comienza y termina con la carga de trabajo y más si tenemos claro que virtualización y cloud no son estrictamente lo mismo.

Por lo tanto es altamente recomendable que las empresas dispongan de un socio con un conocimiento probado y profundo para el despliegue y la gestión de OpenStack y la adaptación a sus necesidades específicas. Este es un paso fundamental que contribuirá significativamente a hacer más fácil y atractivo para las empresas la adopción de OpenStack y maximizará el beneficio que ofrece la implementación de una nube híbrida, más allá de poder disponer de un gestor de entornos de virtualización y cloud.

Implementando OpenStack: Use su imaginación

Hay dos maneras de implementar OpenStack: la primera sería trabajar con un proveedor de servicios, y la otra es descargar una distribución OpenStack en servidores locales.

OpenStack ofrece una gran flexibilidad, tanto en términos de migración entre múltiples proveedores de la nube de acuerdo a las necesidades cambiantes y de acuerdo a los precios y condiciones del mercado. Pero en nuestro mundo de IT, la flexibilidad tiene un alto precio en lo que a complejidad se refiere, y puede hacer que sea difícil para los no iniciados visualizar adecuadamente los casos prácticos de uso disponibles para OpenStack.

Las soluciones de OpenStack son especialmente adecuadas para la construcción de cualquier aplicación de software como servicio en entorno de cloud computing, ya sea como nuevos desarrollos o como mejoras en las soluciones existentes y sin embargo quizás no sean la solución más adecuada para despliegues de aplicaciones cliente-servidor tradicionales.

Beneficios de las soluciones de OpenStack:

Openstack puede servir como base para la entrega de almacenamiento de autoservicio y servicio a la carta para los usuarios que necesitan servicios de TI.

Se puede utilizar para ofrecer almacenamiento de objetos o almacenamiento de bloques bajo demanda. OpenStack Swift permite disponer de almacenamiento de bajo costo y de fácil administración.

También disfrutaremos de un importante ahorro de licencias al cambiar las máquinas o servicios virtuales que se ejecutan en VMware hacía el hipervisor KVM que es la opción nativa de OpenStack.

Conclusiones

Para aquellas empresas que crean que implementar soluciones de OpenStack consiste en simplemente presionar un botón es muy probable que queden decepcionados.  Sus departamentos de TI necesitan prepararse para este nuevo paradigma y adoptar una mentalidad no sólo de “hágalo usted mismo” en el despliegue de su primera infraestructura OpenStack, sino que habrá que tomar decisiones respecto a la arquitectura de las aplicaciones, identificando los elementos de las mismas que son flexibles o pueden ser fácilmente puestos en alta disponibilidad bajo un esquema de replicación de nodos.

Implementar OpenStack por lo tanto, supone algo más que la adopción de una plataforma de infraestructura nueva: en realidad se trata de la adopción de un nuevo modelo de trabajo en IT orientado a ofrecer agilidad en el despliegue de infraestructura, en realidad, el modelo cloud. Es una oportunidad para construir algo desde cero, y se justifica por la capacidad de la plataforma en la nube para lograr ahorros mediante superando los modelos de virtualización que propuso VMware hace ya más de 10 años.

Telecomputer, que cuenta en su haber con el desarrollo de ORIGINstack, el appliance hiperconvergente basado en Openstack creado para permitir a las pequeñas empresas dar ese primer paso hacía OpenStack, cuenta con el conocimiento necesario para analizar su entorno de IT y proponer una solución de transformación de su infraestructura de virtualización en una solución de Cloud Híbrida.

 

El verdadero coste de la hiperconvergencia

Etiquetas: Hybrid cloud 6 comments
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Cuentas claras: el precio de la hiperconvergencia

En esta ocasión me voy a permitir la licencia de tomar prestadas, traducir y glosar algunas partes del post de Howard Marks en Network Computing con la sana intención de ofrecer alternativas viables desde el punto de vista económico y mucho más ajustadas a nuestro mercado que las propuestas basadas en EVO:RAIL, Simplivity, Nutanix y otros sistemas de hiperconvergencia del mercado.

“Está bien que un EVO:RAIL disponga de cuatro servidores el almacenamiento necesario para las máquinas virtuales de los servidores, pero 180.000 euros me parece un precio un poco excesivo.”

Si nos centramos en el modelo de hiperconvergencia, que ya hemos tratado en otros posts, estaríamos hablando de sistemas de hardware commodity compuestos por servidores con almacenamiento interno que mediante soluciones de software conforman un proveedor de recursos de virtualización o incluso una cloud privada, dependiendo de las funcionalidades que incorpore.

Siguiendo esta definición, sería plausible pensar que este tipo de soluciones deberían ser más económicas que las soluciones convergentes, que tienen más componentes físicos y específicos de cada fabricante, e incluso más económicas aún que las soluciones Taylor-made creadas con lo mejor de cada casa.

Pues bien, una vez sentadas las premisas, veamos el análisis de Howard Marks para NetworkComputing.com

“…pero cuando nos ponemos a averiguar si -como los defensores alegan- los sistemas de hiperconvergencia en realidad son menos costosos que sus equivalentes convencionales, lo que encontramos fue todo lo contrario.

Cuando quisimos confirmar que EVO:RAIL efectivamente costaba los 175.000 euros que habíamos escuchado, nos fue imposible conseguir información detallada para los modelos de Dell o de EMC. Sí conseguimos un anuncio en Internet ofreciendo por 150.000 euros la solución Supermicro SYS-2027TR-VRL002. Aunque es 20% menos que lo que hablamos escuchado al principio, aún queríamos saber si se trataba de una buena oferta.

Tras un par de horas de búsqueda en Internet fuimos capaces de sumar cuánto costaría construir un sistema al estilo EVO:RAIL; evidentemente sin la misma interfaz y el resultado fue de unos 22.000 euros.

En este sentido, hemos visto que la interfaz de usuario de EVO:RAIL es realmente útil, especialmente a la hora de instalar el sistema; sin embargo, sospechamos que una vez que el sistema está listo y andando, lo más probable es que cualquier administrador prefiera utilizar el vCenter client, que la interfaz de usuario de EVO:RAIL.

También fuimos a la página web de Dell donde configuramos un servido R720, 2U para montaje en rack, con los procesadores, memoria y almacenamiento equivalente a un nodo EVO:RAIL. El precio de esto sumó poco más de 9.000 euros, aproximadamente 36.000 en el caso de un conjunto de cuatro.”

En cuanto a software

Una vez encontradas un par de opciones de precio para el hardware, Howard analiza la pila de software.

“EVO:RAIL incluye un interesante paquete de software, que está compuesto por vSphere, una edición de Enterprise Plus, la aplicación de vCenter Server, VSAN, Log Insight, y, por supuesto, las herramientas de EVO:RAIL para manejo e instalación.

Nos fue un poco difícil asignar un valor a Log Insight, porque todos los centros de datos suelen disponer de una solución de captura y análisis de Logs, y Log Insight es muy buena, sin embargo, si ya usas Splunk o SumoLogic, puede que no tengan sentido los 220 euros que piden por cada dispositivo.

En cualquier caso, suponemos que vamos a utilizar Log Insight para 100 dispositivos, por lo que el el costo total del software equivalente a EVO:RAIL sería de de poco menos de 81.000 euros; Sumando hardware y software tendríamos un precio total por encima de 100.000 euros, nada más y nada menos que unos 40.000 euros menos que un verdadero EVO:RAIL”

Y ahora nos preguntamos… ¿Realmente hay que pagar 100.000 euros por un sistema de virtualización hiperconvergente? Desde Telecomputer no podemos por menos que decir ¡¡¡NOOOOOOO!!!! Y por supuesto tenemos nuestras poderosas razones.

La primera es que desde hace un año tenemos desarrollado, junto con otras empresas, una solución de virtualización Hiperconvergente basada en Openstack y software Opensource que se llama ORIGINstack y tiene un precio de entrada desde 25.000 €  para un cluster de tres servidores. Si lo equiparamos a cuatro servidores, estaríamos hablando de 33.000 €, ¡¡¡casi un 70% menos!!

¿Cómo es esto posible? Pues bien, utilizamos hardware commodity, y cuando digo commodity nos vamos tan al extremo que utilizamos discos de tipo consumer para almacenar las máquinas virtuales. Eso sí, utilizamos un sistema de ficheros ditribuido con una protección basada en réplicas de bloque y no en stripping que nos permite perder bastantes discos antes de poner en peligro la integridad de los datos y además acelera las recuperaciones de la consistencia del almacenamiento de forma sorprendente.

Si queréis investigar, estos sistemas de ficheros se llaman GlusterFS, Lustre, Ceph, etc.. y son la base del almacenamiento y de la vitualización de muchos de los grandes sistemas de cloud pública que triunfan en todo el mundo. ¿Alguna duda sobre su fiabilidad? Y una reflexión más incisiva ¿quién utiliza VSAN de Vmware?¿porque nos empeñamos en creer que es más fiable una solución de una empresa que todavía no ha usado nadie frente a soluciones de “nadie” que utilizan a diario millones  de usuarios?  Como poco es llamativo, ¿no?

Para terminar, sobre estos sistemas de almacenamiento que exportan por iSCSI o NFS “sólo” tendríamos que decidir la virtualización que queremos, siempre en Linux, claro y añadir un sistema de gestión de la virtualización, como por ejemplo oVirt. El resultado sorprende por el nivel de rendimiento y por la fiabilidad.

El otro sabor del que disponemos en Telecomputer, quizás más aceptable para los que suelen sucumbir a los miedos que despiertan las propuestas alternativas, es FusionCube de Huawei. FusionCube es una solución software desarrollada por Huawei, el mayor proveedor de operadoras de telecomunicaciones del mundo, que integra todos los elementos necesarios para desplegar una solución de Software Defined Datacenter, e incluso una Cloud Privada con todas las letras y con un coste de entrada de unos 55.000 euros para 4 servidores, con toda la garantía que da el soporte de una grandísima multinacional.

Por lo tanto, si pensabas que la hiperconvergencia lleva implícita una reducción de costes.. te animamos a que sigas pensándolo y a que nos preguntes como empezar a disfrutar de los beneficios de la virtualización sin los costes que se asocian tradicionalmente.